32분 만에 18억, 1년 만 1000억…홈쇼핑 매출 움직이는 스타들 [스테크]

직접 가서 물품을 구입하는 것보다 집에서 물건을 주문하는 것이 더욱 익숙해졌다.

TV홈쇼핑을 보며 전화 주문을 하던 시대를 지나, 이제는 모바일 앱과 라이브커머스를 통해 실시간으로 제품 설명을 듣고 바로 결제하는 소비가 일상이 됐다. 제품을 직접 만져보지 않아도 누가 소개하는지, 어떻게 설명하는지, 실제로 써본 사람의 반응이 어떤지가 구매를 결정하는 중요한 기준이 됐다.

이런 소비 방식의 변화는 SNS 셀럽 마케팅으로까지 확대된 가운데 실적 부진에 시달리는 홈쇼핑 업계는 스타들을 앞세워 반전을 노리고 있다. 스타들을 통해 방송 주목도를 높이고 매출 증대 효과까지 얻겠다는 전략이다.

과거 스타의 역할이 광고 모델에 가까웠다면, 이제는 직접 제품을 설명하고 써보고 추천하며 매출을 만들어내는 판매자에 가까워졌다. 익숙한 얼굴이 주는 신뢰와 친근함은 구매 버튼을 누르게 만드는 힘이 된다.

이름까지 내건 ‘완판 여왕’ 최화정

홈쇼핑에서 빼놓을 수 없는 인물은 바로 최화정이다.

최화정은 오래도록 홈쇼핑 ‘완판 여왕’으로 불리며 홈쇼핑 업계의 전설적인 인물로 자리매김 해왔다. 방송에서 제품을 소개하면 매진 사례가 이어졌고, 2017년 32분 만에 18억 원 매출을 올린 기록은 아직도 깨지지 않은 것으로 알려졌다.

최화정의 강점은 단순히 유명해서가 아니다. 오랜 시간 쌓아 올린 취향과 신뢰가 밑바탕에 있는 것. 최화정이 소개하면 ‘믿고 살 수 있다’는 이미지가 강하다.

최화정은 주로 뷰티, 패션, 생활용품 등 자신의 취향이 담긴 분야에서 제품을 소개한다. 시청자들은 직접 해당 제품을 경험해보지 못한 채 화면에 비치는 것만 보고 구매를 결정해야 하는 만큼, 그 제품을 소개하는 사람의 취향과 생활 방식을 염두에 두고 본다.

그는 바로 이 지점에서 강점을 보여왔다. 제품을 단순히 팔기보다, 자신의 일상과 취향 안에서 어떻게 쓰이는지 설명하는 방식으로 설득력을 만들어냈다. 홈쇼핑에서 최화정의 말이 통했던 이유도 여기에 있다. 제품을 향한 설명이 광고처럼 들리기보다, 오래 알고 지낸 사람이 권하는 추천처럼 받아들여졌기 때문이다.

이런 강점은 유튜브에서도 통했다. 최화정은 홈쇼핑뿐 아니라 유튜브를 통해 자신의 생활 속 아이템을 소개하며 영향력을 이어가고 있다. 주방용품, 식품, 뷰티 제품 등 그가 실제로 사용한다고 소개한 제품들은 방송 이후 관심을 모았고, 일부는 품절되거나 판매량이 늘며 화제가 됐다.

홈쇼핑에서 쌓아온 ‘믿고 사는 최화정’ 이미지는 플랫폼이 달라져도 유효했다. 최화정이 고른 제품이라는 사실 자체가 구매 이유가 되면서, 그는 홈쇼핑을 넘어 유튜브에서도 소비 트렌드를 움직이는 인물로 자리매김했다.

론칭 1년만 1000억 매출…소유진

배우 소유진 역시 자신의 이름을 건 홈쇼핑 프로그램으로 성과를 내고 있다.

GS샵 ‘소유진쇼’는 론칭 6개월 만인 2025년 3월, 27회 방송을 통해 주문액 280억 원을 기록했다. 방송 1회당 평균 주문액만 10억 원을 넘겼다. 이후에도 상승세를 이어가며 론칭 1년 만에 누적 주문액 1000억 원을 돌파했다.

건조기, 밥솥 등 생활 밀착형 제품에서 높은 판매 성과를 냈고, 일부 방송에서는 목표치를 크게 넘기거나 매진을 기록하는 등 이른바 ‘이름값’을 톡톡히 해냈다.

소유진의 강점은 바로 배우이자 세 아이의 엄마라는 점이다. 요리와 살림에 익숙한 이미지가 생활가전·주방용품 판매와 자연스럽게 맞물리면서 시너지를 냈다.

홈쇼핑에서 중요한 것은 제품을 얼마나 그럴듯하게 설명하느냐만이 아니라 실제 생활 속에서 써본 사람들이 공감할 수 있는지가 중요하다.

최근에는 프로그램을 함께 만들어온 스태프들에게 통 큰 선물을 건넨 사실도 알려졌다. 소유진은 ‘소유진쇼’ 스태프 전원에게 금 1돈짜리 골드바를 선물했다. 프로그램 개국 2주년과 다가오는 한가위 명절을 맞아 사비로 준비한 깜짝 선물로 전해졌다.

이 일화는 ‘소유진쇼’가 단순한 출연 프로그램을 넘어, 소유진에게도 의미 있는 브랜드가 됐음을 보여준다. 자신의 이름을 건 쇼가 안정적으로 자리 잡고 성과를 내자, 함께한 제작진에게 감사의 뜻을 표한 셈이다.

홈쇼핑에서 스타 이름을 건 프로그램은 단발성 출연과는 결이 다르다. 출연자의 이미지와 신뢰가 프로그램 전체의 브랜드가 되고, 그 브랜드가 다시 판매력으로 이어지는 순환을 만들어 냈다.

“하루 최고 20억”…미자가 보여준 셀럽 파워

방송인 미자도 홈쇼핑 시장에서 존재감을 드러내고 있다.

미자는 지난 2월 SNS를 통해 “내 인생 최초의 기록. 너무 많이 나가서 방송 20분 남기고 조기 매진. 하루 만에 25억”이라며 홈쇼핑 방송 중 매진을 한 소식을 알려졌다.

그러면서 “전체 매진”, “1시간 내내 시청률 1등”, “시청 가구수 1만 5000명” 등 구체적인 수치를 언급하며 기쁜 마음을 드러냈다.

이뿐 아니라 또 다른 홈쇼핑 방송에서도 하루 매출 20억 원대 기록을 공개했다. 방송 3개를 완판했다거나, 방송을 진행한 화장품 브랜드 역대 최고 기록을 세웠다고 밝히기도 했다.

그간 미자는 SNS와 유튜브를 통해 일상과 가족 이야기를 꾸준히 공개해왔다. 특히 부모인 배우 장광과 전성애, 남편 김태현과의 일상을 가감 없이 보여주며 친근한 이미지를 쌓았다. 어머니 전성애 역시 미자와 함께 콘텐츠와 방송에 자주 등장하면서 모녀의 유쾌한 케미가 하나의 캐릭터로 자리 잡았다.

이 같은 친근함은 홈쇼핑에서도 강점으로 작용한다. 시청자 입장에서는 낯선 판매자가 아니라, 평소 일상을 지켜봐 온 익숙한 얼굴이 제품을 권하는 셈이다. 특히 식품이나 생활용품처럼 실제 사용 경험이 구매 결정에 영향을 미치는 제품일수록 이런 생활형 이미지와 신뢰가 중요하게 작용한다.

미자의 매출 기록이 화제가 된 것도 단순히 유명해서가 아니다. SNS와 유튜브에서 쌓아온 친근함과 가족 서사가 홈쇼핑에서도 자연스럽게 이어지며 구매를 이끌어내는 힘이 된 것으로 보인다.

“매출액이 다 내 돈은 아냐”…염경환이 밝힌 홈쇼핑 출연료 구조

홈쇼핑계 ‘완판남’으로 불리는 염경환은 스타들의 출연료에 대한 오해를 직접 공개했다.

한 달에 100개 안팎의 홈쇼핑 방송을 소화하는 등, 하루에 여러 개의 방송을 뛰는 것으로도 유명하다. 완판 신화를 쓰며 자연스럽게 그의 수입을 둘러싼 추측도 이어졌다. 연 수입 300억 원, 재산 2조 원 같은 소문까지 언급됐다.

염경환은 지난 6월 방송된 MBC 예능 프로그램 ‘라디오스타’에 출연해 “허황된 가짜뉴스가 진짜 많다. 제가 1년에 300억을 번다는 얘기도 있고, 하루 술값으로 1000만원을 뿌린다는 얘기도 있더라”고 말했다.

그러면서 “제가 건물주라는 말도 있더라. 제발 그 가짜뉴스 대로 됐으면 좋겠다는 생각이 든다”며 “제가 홈쇼핑에서 1시간에 10억 이상 팔 때도 많으니까 그런 오해들을 하시는 것 같다”고 밝혔다.

그가 강조한 것은 홈쇼핑 매출과 출연료는 별개라는 점이었다. 그는 “저는 출연료가 같다. 완판해도, 적게 팔아도 똑같이 받는다. 10년 동안 출연료를 한 번도 못 올렸다. 출연료 이야기를 하면 제작진이 ‘요즘 너무 힘들다. 경환씨가 출연료를 올리면 누군가 한 명은 그만둬야 한다’고 하더라”며 올리지 못하고 있는 이유를 설명했다.

아울러 함께 출연한 전민기는 염경환이 한 달에 100개 정도 홈쇼핑에 출연한다는 말에 “제가 대충 연예인 분들이 얼마 정도 받는지 안다. 그럼 50~100억은 버는 것”이라고 말했으나, 염경환은 “출연료가 연예인 최저가”라고 설명했다.

최화정의 취향·소유진의 생활감·미자의 친근함…홈쇼핑이 사는 ‘스타 파워’

미자의 하루 20억원대 매출이나 소유진의 수백억원대 주문액은 스타의 판매력을 보여주는 지표다. 하지만 해당 금액이 곧 출연자의 수입과 이어지는 것은 아니다.

상품 원가와 홈쇼핑 수수료, 유통, 물류 비용, 제조사 수익 등 여러 계산이 복잡하게 얽혀있다. 출연자의 출연료는 개별적으로 다르지만, 별도의 계약을 통해 정해진다.

결국 홈쇼핑에서 스타의 가치는 ‘얼마를 벌었나’보다 ‘얼마만큼 구매를 이끌어냈나’에 가깝다. 수십억 원의 매출은 스타의 판매력을 보여주는 숫자일 수 있지만, 매출과 출연료는 별개다.

그럼에도 홈쇼핑 업계가 스타를 찾는 이유는 분명하다. 익숙한 얼굴은 방송에 즉각적인 관심을 만든다. 제품 자체에는 관심이 없던 시청자도 아는 얼굴이 등장하면 한 번쯤 채널을 멈출 수 있다.

여기에 최화정의 취향, 소유진의 생활감, 미자의 친근함처럼 각 스타가 오랜 시간 쌓아온 이미지가 제품과 맞아떨어지면 관심은 구매로 이어진다.

과거 스타가 광고를 통해 제품의 얼굴이 됐다면, 이제는 직접 제품을 설명하고 판매 성과까지 만들어내는 시대다. 홈쇼핑에서 스타의 이름값은 시청률이나 화제성에만 머물지 않는다. 소비자의 구매 버튼을 얼마나 움직일 수 있느냐가 또 하나의 경쟁력이 되고 있다.

김소연의 스테크(스타+재테크) 부동산, 금, 미술품 등 실물 자산부터 암호화폐 등 가산 자산까지 투자처가 다양화되고 있는 가운데, 주식을 하기엔 게으르고, 코인을 하기엔 소심해 출근을 하는 직장인 기자가 스타들의 재테크 비결을 들여다봅니다.